众所周知，福建人爱做生意、擅做生意，其闽商自古便被称为华商第一族。而在陶瓷行业，福建人也有着举足轻重的地位，业内盛传的“广东人造砖，福建人卖砖”的说法正是这种地位的生动体现。
近日，中国陶瓷网《牛商访谈》栏目采访了一位在西安经营瓷砖生意的福建人——欧文莱瓷砖西安经销商陈桂林。在陶瓷行业，他有着21年的从业经验。过去三年，受疫情影响，整个陶瓷行业可以说处于史上最为艰难的时期，但他门店的业绩依旧保持着增长的态势，单值也越做越大。
《孙子兵法》里有这么一句话：“激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如发机。”直接点出“择时取势”的重要性，而这也是他取得不俗业绩的关键。
白手起家闯西安
选择是成功的第一步
福建人大多有着“爱闯”的基因，陈桂林也不例外。2002年，他背井离乡来到西安，“一开始我只是去别人手下打工。”他回忆道，直到2007年才出来开始创业，经营的是其他瓷砖品牌。
在欧文莱出口转内销之际，陈桂林无意间了解到这个品牌。他表示，“刚接触的时候，就被欧文莱的产品触动。”多年的从业经验，使他具备了敏锐的市场洞察力和开阔而新颖的视角。
他认为，“消费阶层已经不同往日，高端人群的消费观念也发生了改变，他们要的并不是商品，而是商品价值。让客户产生情绪共鸣，为他们提供情绪价值变得更加重要。”从结缘欧文莱开始，他就深感它的原创设计、工艺技术不断迭代，推动着素色瓷砖品类在国内市场迅速崛起。
基于此，陈桂林于2016年年底正式与欧文莱合作，今年已经是双方携手共进的第八个年头。
可以说，陈桂林是最早一批加盟欧文莱的经销商。而那时加盟欧文莱无疑是正确的选择，因为恰逢国内主流装修风格开始转变，从豪华的欧式风格逐渐变为既大气又有质感的现代简约风，黑白灰、低饱和度瓷砖也慢慢成为主流。出于对国际、国内审美潮流变化的洞察，欧文莱于2017年推出第一代素色瓷砖。因此，他加盟的第一年，门店的销量便快速地增长起来。
采访中，陈桂林表示非常认可欧文莱“DCT门店新基建2023”的战略举措。参加去年9月份欧文莱苏州3000㎡高级体验店开业盛典后，他认为这一策略十分符合自身的实际情况和发展思路，因此立刻决定携手欧文莱在西安打造一个面积同样为3000㎡的高级体验店，仅花了5天左右就选定门店地址，与总部领导沟通拍板，一切水道渠成。
据了解，欧文莱西安3000㎡高级体验店落地于西北五省最高端的卖场之一——西安大明宫建材家居钻石店，采用了欧文莱最新的空间设计理念，以光影变化、简洁的线条创造出一个完整且颇具想象力的人居生活空间，设置了客厅、茶室、办公区等空间，配合极具层次的灯光和环境氛围设计，营造出大气优雅、灵感充沛的空间体验感。
逆势开大店
顺势迎合市场
2023年以来，虽然疫情管控早已结束，但市场环境并没有得到太大的改善，陶瓷人对行业的信心反而被削弱了。这导致不少经销商不敢投钱开大店，因为大店模式需要更高的租金成本和人工成本来支持。在他们看来，大店的坪效远不如小店。
被问及为何敢开大店，陈桂林直言：“大店有大店的能量，大店更能展示出欧文莱产品的优势，通过呈现各种应用空间，能提升消费者的购买意愿。”很多消费者在参观了欧文莱西安高级体验店后，改变了原先对欧文莱的想法，最终选择了欧文莱。
据陈桂林介绍，此前有一位业主本来是选择另一家瓷砖品牌，但其家人更倾向选择欧文莱，之后便到门店来参观。“这位业主从一脸严肃到最后喜笑颜开，这就是对我们最大的肯定。”说到这里，他笑得也很开心，满是溢于言表的自豪感。
欧文莱的差异化、优质产品是支撑陈桂林做大店的关键。即使在门店还没装修完成时，他就已经接到了不少单。今年年初，他就已经承接到了单值达100万元的零售大单。他表示，“这一大单是通过一位朋友介绍的，虽然当时门店还没有装修好，但那位客户看过产品之后就坚定地选择了我们。”
大店模式固然需要更多的成本，但同时也能获得更高的收益，如果没有这样的大店，那么大单也很难促成。在他看来，高级体验店正式完工后，销售额还会不断地快速增长。通过大面积的展示空间，欧文莱的产品价值能够直观地呈现出来，有利于激发客户的购买欲望、降低导购的成交难度。
“消费者更加重视个性化、专业化、细节化，这是欧文莱的优势所在。为好产品提供好的展示平台，为用户呈现好的产品体验，以产品启发设计，西安大店全部采用最新迭代的终端标准，创新打造高品味家居空间。”陈桂林补充道。
欧文莱西安3000㎡高级体验店已于9月8日盛大开业，面向所有消费者开放。相较于传统小面积店铺，大店的客流吸纳能力更强、流量更优质、运营优势更大。在正常情况下，大店的经营利润率也会更好。另外，大店不仅提升了产品的展示效率和效果，从场景运营上也能有更大的发挥，有助于培养经销商更多元的运营能力，提升客户粘性。
陈桂林表示，目前大店的成交率已上升40%，而此前试营业的2个月成交超30单，成交额超300万元。
市场越是低迷
越是要升级门店
在当前“生存第一，效益至上”的艰难环境下，内卷在陶瓷行业不可避免，“狼性”市场搏杀也是残酷且现实的现象。然而这种“自损八百，杀敌一千”的方式，所换来的增长也只是短暂而又微乎其微的。
但倘若将种类竞争提升到种间竞争，那么将会有不一样的效果。基于原有优势分化出新的能力，去寻找新的生存空间，并且在新的生存空间内进一步强化这种优势，便可获得新的增长空间。陈桂林选择开大店就能达到这样的效果。
在后疫情时代下，消费者更加注重生活品质，对体验感的要求更高。当其他人不敢开大店时，陈桂林的选择就显得更为突出、更具差异化优势。他谦虚地表示，虽然自己的能力并没有想象中强，但正因如此才要敢于开大店，通过这一平台进一步提高自己各方面的能力。
被问到哪个渠道销量最多，陈桂林直言是圈层渠道。在圈层经济时代，消费者更愿意相信社群内的口碑传播，在品质之上更愿意为具备个性、特色、创意的产品买单。他努力将圈层和渠道打通，把圈层的价值不断放大，让圈层直接变现，产生裂变。
所谓圈层，是基于产品体验，自愿代言和传播共享来影响身边的朋友，从而形成集体认知、凝聚共识的交互过程。换句话说，圈层既是媒体口碑，又有渠道价值，陈桂林借助小b的圈层推广，产生了“人品+品牌”的双重背书。
在交流中，可以发现陈桂林是一位十分真诚、专业的人。足够专业+足够真诚，这也是他能打动一大批客户的原因。据他介绍，老客户的转介绍率非常高。不难看出，客户大多都被强大的产品力、服务力、感染力打动。
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这种体量级的大店，对团队与业绩的考量，是极具挑战的。但显然，陈桂林并不怕挑战。他表示：“未来，我有信心和决心，在欧文莱品牌、产品优势下，在我们团队用心经营下，做到三点：打造西安超级大店新标杆、推动西安美好人居未来、构筑不负期待的材质设计交流平台。”
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