写在前面：

一场百年未有经济新变局的来临，决然将诸多传统企业推向了命运转折的十字路口。

多年来，乘着中国经济快速崛起的东风，大量传统企业依靠一款产品、一个渠道甚至一个理念横扫市场，书写了一个又一个品牌传奇。

如今，随着经济新格局的不期而至，在粗放型企业络绎退出的浪潮之下、品牌型、高端型企业如何深耕终端成为了市场关注的焦点。

6月25日，“重温延安红色革命纪念地暨金玉名家肌肤砖品牌升级座谈会”在陕西延安隆重召开。

座谈会上，对于经济新格局之下，金玉名家肌肤砖如何更好地立足高端市场，实现业绩20%以上增长，佛山章氏企业董事长章云树在总结分享中进行了详细解读。

以下为演讲实录回顾（上篇）：

01 高端定位源于高端体系

作为市场经济孕育的产物，品牌自始至终都与消费者心智紧密相连。

自2011年创立以来，金玉名家立足高端市场、打造高端品牌的根基就在于以章氏企业特有的“四大高品质”牢牢占领消费者心智，即产品质量高品质、店面装修高品质、人员素质高品质、合作客户高品质，并不断围绕这四大“高品质”持续夯实高端品牌架构。

随着市场竞争的日趋白热化，终端市场与各大渠道对产品的要求日益严苛，尤其是对高端品牌更是提出了更多新的要求。

对此，金玉名家审时度势，不断升维高端品牌架构体系，围绕高端战略、高端产品、高端团队、高端设计等品牌根基，持续发掘与之高度匹配、具有高端运营思维的服务商，打造高端化店面、渠道、服务、营销模式，持续完善金玉名家品牌的“高端闭环”体系。

02 高端店面是高端品牌形象之本

当前，终端竞争日趋白热化、渠道不断碎片化让零售迈向了穷途末路，由此店面既成为了设计师、家装、分销、工程、异业等多渠道引流客户、实现成交的载体，更是品牌高端化输出的重要窗口。

在终端店面打造标准上，为稳步推进品牌再升级，金玉名家在原有“店面装修高品质”基础上，不断升级终端店面要求。

在店面选址上，要求服务商进驻当地最具知名度、影响力的建材市场占据最好的店面位置，面积在200㎡以上；

在店面装修上，要求老店面及时更新，新店面按照总部要求标准化装修，店面软装、颜色、配饰等坚持高标准，营造新潮、时尚、智能家居空间感；

在店面样板上，要求标准化摆放样板，追踪新品、及时换样，展示面积不够的，须使用推拉柜实现空间最大化展示；

在店面管理上，要求卫生清洁及时到位，办公用品摆放整齐、人员统一着装，灯光、软装等管理细致到位；

在店面活动上，要求紧跟总部步伐，积极配合总部活动，按总部要求制作物料，布置店面、营造活动氛围，积极提升活动影响力。

金玉名家肌肤砖延安体验店

03 铸造高端团队“钢铁长城”

在团队打造上，为持续夯实金玉名家高端品牌基础，服务商必须对团队人员的学历、能力、经验提出高标准、严要求；对团队定期进行产品知识、销售技能、渠道开拓等实战培训，并建立完善的考核、激励、淘汰、晋升制度。

在章氏企业总部，2023年初组建了全新的高端渠道部团队，专门针对全国高端设计院、设计师、家装公司等高端渠道开展深度合作，目前每个高端渠道营销小组的月度业绩均在200万以上，这就是高端人才与高端渠道、高端客户的价值所在。

广大的金玉名家服务商，一定要放大格局，用高薪资吸引优秀人才，为其提供一个高质量发展的平台，以高标准高要求打造高端营销队伍，不断深挖高端渠道资源。

瓷砖行业的特殊性决定了，节假日往往是产品销售的旺季，由此在团队管理上，服务商应当不断引导团队——作为销售人员既然选择了销售岗位，就应当坚持市场引领，全员、全过程、全天候、全方位服从市场需求，不管白天黑夜、日常还是假期，随时随地跟随市场、闻讯而动，为客户提供高质量服务。

在章氏企业总部，公司对业务团队的要求是每月出差时长不低于20天，全年、全天候保持对客户的服务，不断强化业务团队与市场、服务商的黏度，持续掌握市场第一手资讯，永远走在客户服务与市场变化的最前沿。

延安金玉名家团队

在终端，近年来章氏企业两大品牌涌现出了大量在市场逆境中业绩快速攀升的服务商典型，根本原因之一就在于其不断夯实团队的高端化打造，对于优秀的店长、业务经理、渠道开拓专员在考核机制科学合理的前提下，敢于给足高薪，留足人才收入增长的空间。

甚至不少服务商针对特定优秀人才推出了“合伙人制”，科学规划好螺旋式“分钱游戏规则”，持续激励人才开拓渠道，不断实现业绩倍增，从而实现公司业绩增长与人才收入提升的双赢局面。

未来，面对零售渠道的日益式微，金玉名家品牌总部将在服务商终端店面质量高标准的前提下，鼓励服务商“适度建店、擢拔人才”，即在坚持店面位置、装修、面积、管理高标准的前提下，对于店面的数量不作硬性要求，而是持续鼓励服务商建设高标准人才团队。

并将对服务商发掘、招揽、培养、锻造高素质人才队伍的行为进行全方位、大力度扶持，铸造金玉名家高端人才队伍的“钢铁长城”。

04 精准匹配家装渠道 坐拥海量高端订单

时下，消费者对家装审美、艺术设计的要求越来越高，市场中个性化的家装设计方案需求日趋强烈。

家装公司作为瓷砖消费的精准化桥梁与纽带，拥有大量客户群，瓷砖品牌一旦与其达成合作，可产生大量获客边际效益，无形中降低了获客成本；家装公司对瓷砖消费量大，各类大小工程、整装半包、家庭装修均流向家装渠道且持续购买，与其实现长期合作战略后，瓷砖服务商可持续盈利，市场前景巨大；

家装渠道案例

家装公司拥有大量高端客户群体，以双方合作金玉名家“百姓砖”产品为引入口，可将高端客户群体引流至金玉名家肌肤砖店面，实现高利润转化；同时，拓展家装渠道，可形成规模化的品牌效应、增加品牌曝光率，全面提升品牌知名度、影响力、美誉度。

由此对瓷砖服务商而言，开拓家装公司渠道，将家装公司开发成金玉名家服务商的二级代理商，无疑等同于0店面0团队0成本坐拥多渠道海量订单。

家装渠道案例

作为时下瓷砖消费的主流渠道，瓷砖服务商开拓家装渠道可谓百利无一害，但不少服务商仍对该渠道抱有“利润低”、“押款大”、“账期长”的误区，根本原因就在于没有没有精准锚定与金玉名家定位相匹配的家装渠道商。

真正科学合理的家装渠道开拓方向是——坚持“二八法则”，放弃市场中80%低价竞争、粗放经营的家装公司，精准发掘与金玉名家高端定位、品牌调性、理念思路相匹配的家装公司，持续深耕中高端市场。

以延安金玉名家为例，当地大大小小家装公司数量不低于100家，但延安服务商只选择与金字塔尖的20余家家装公司开展业务往来。

这20余家装企作为当地家装市场的佼佼者，与金玉名家品牌有着相通的定位和经营理念，在为延安金玉名家源源不断地输送高端客户的同时，其还不断维护着金玉名家的品牌口碑，实现了更高维度的互利共赢。

05 分销渠道与引流体系

分销渠道等同“0成本”构建

业绩倍增与高端客源引流体系

地级市及以上城市的金玉名家服务商，要充分重视分销渠道对销量提升、市场抢占、业绩达标、渠道下沉、网点完善、品宣输出、高端引流等方面的作用，以大格局让利分销商，给予分销商合理利润，携手分销商共同将品牌做强做大。

对服务商而言，新签一个分销商，等同合作无店面租金成本、无人员工资费用、无日常管理费用的业绩增量渠道。目前国内县城及乡镇市场体量庞大，运用分销平台（门店、员工）及丰富的人脉资源可以快速实现业绩增量。

以延安金玉名家为例，目前其在延安的分销商数量达到10余家，延安金玉名家对分销商几乎以“微利润”进行素映像、通体大理石产品的供货，如此既留给了分销商合理的利润空间，提升了其市场竞争力，又“0店面”、“0成本”地提升了延安金玉名家的业绩、抢占了市场，同时还增加了金玉名家品牌在延安各地的网点分布、品牌曝光。

更为重要的是，通过广布分销，还为延安金玉名家门店源源不断地引流了肌肤砖高端客户群体，如此既提升了高端产品销量，还可为分销商带来合理的带单利润，一举多得。

06 全渠道是金玉名家 立足高端重要保障

时代的变迁，往往留给被淘汰者的只有出局后的悔恨与叹息。

随着互联网、新媒体的日益崛起，消费群体的持续迭代与终端市场的剧烈变化，无不宣告着瓷砖零售时代的落幕。

市场往往是商业模式成败的最直接检验者！

近年来，章氏企业体系内涌现了一大批优秀终端服务商，这些服务商所在城市人口规模、经济体量、消费习惯各不相同，但坚持全渠道开拓、公司化运营、团队化作战、业绩持续攀升始终是这些服务商的共同特点。

金玉名家工程渠道案例图

金玉名家异业联盟渠道案例图

尤其是在全渠道开拓与运营上，业绩突出的服务商往往是全渠道开拓的佼佼者，且不管是设计师、家装、分销、工程、小区渠道，还是高端定制、新农村、泥水工、新媒体渠道，总部都有发货折扣、渠道商扶持、人员支持等政策不一的扶持。

金玉名家设计师活动

目的就是希望广大分销商放大格局，摒弃“零售思维”、“渠道商分利润”老思想，树立“只要做全渠道总部就有支持”、“只要全渠道就能快速提升业绩”的信念，强化与总部的沟通交流，坚定与渠道商共同发展壮大的信心，与渠道商共同构建互惠互利、合作共赢的平台，不断将金玉名家品牌做强做大。

写在最后：

如此，依托全渠道带来的稳固销量，不管市场环境如何变迁，金玉名家坚守高端定位、稳固高端调性的终端搏击中，总能收获来自市场的保障。（上篇完）

下篇：洞见|章云树:市场永不乏高品需求，亟缺厂商勠力共克高端痛点的品牌体系（留意后续）