新濠大理石瓷砖销冠传奇Vol.3—丁士臣：闪光的陶业老兵

First impression

四哥，给人的第一印象让人觉得：”诶，这人好像在哪里见过!”但原因绝对不是因为他长了一张大众脸，而是他那张脸上永远挂着一抹”久别老友重逢”般灿烂熟络的笑容。四哥的性格中，有东北人最豪爽的仗义。办事条理分明，为人热情爱帮忙。这也是他在同事中人缘出奇好的原因，大家都愿意叫他一声：四哥。客户也愿意跟他打交道。大气豪爽做事不拘小节就是四哥鲜明的个人IP。

Part 01

修炼内功：专注深耕25年

四哥在1997年毕业之后就从事陶瓷行业工作，从初出茅庐到如今的经验老到，经历过很多品牌，其中不乏行业巨头，这些年一路摸爬滚打勤恳认真，一步一个脚印不断的积累，行业经验相当的丰富，对市场有着极其敏锐的商业触觉，这一路走来的经历成就了如今的他。陶瓷这个行业十分锻炼人，需要大量的出差走访市场，了解终端了解产品，所谓读万卷书不如行万里路，这些年走过的每一个地方都是自己的阅历和知识，二十五年的从业经历积累十分强大的资源，此外客户也是他最好的老师，能促进我在销售领域其他板块的成长，我的成绩离不开和客户的相辅相成。

工作剪影

Part 02

拔剑出鞘：销冠的炼成

谈话间，他一直说能成为销冠离不开领导的极力帮扶，虽然他是一个经验丰富的“老销售”但是他的领导对他的要求还是很严格的，新濠是一个年轻有活力的品牌，必须跟的上市场的节奏与时俱进，不单单销售要强，还必须要懂设计懂装修，懂客户所懂。在新濠企业这两年里他锻炼成一个懂设计、会营销、能服务、十项全能的销售。除了这些必备技能过硬以外，还需要多了解行业行业相关信息，建材这个行业和很多行业息息相关，新闻、网络、国家大事等都得尽量多了解。万事俱备，东风一来，好业绩也就水到渠成，7月丁士臣的业绩完成率118%，8月的业绩完成率更高达135%荣登销冠，截至目前为止今年一共完成了两个大型工程项目，超额完成三个新客户开发。

Part 03

仗剑江湖：把客户当朋友

能成为销冠，对于维护客户关系肯定有独到的一面，很多销售会十分头疼“问题客户”，对于问题客户，四哥是这么理解的，其实之所以出现“问题”客户，很多时候是沟通所致。有时候客户会对一些小问题不依不饶，其实并不是为了解决那些问题，而是通过这种方式表达另一种诉求。这时候需要“软硬兼施”，用朋友的身份去倾听，搞清楚到底客户在意的点是什么。搞清楚问题所在，根据问题制定解决方案逐层击破，而不是单单的找到问题安抚客户，而是从根源去解决。这样才能形成良性的友好合作关系，说出口的事就要落实到实处。“这就是之前说的，需要跟客户交朋友，他们觉得你仗义，自然会跟你讲实话。”四哥不好意思的笑了笑，你接触的客户越多，越能知道他们的诉求点。

Part 04

Q&A问答时间

No.1、您从业二十五年走过不少的企业，和我们聊聊你眼中的新濠？

四哥总是满脸骄傲地说，新濠是我迄今为止遇到过最为包容的企业，平台大，底气足，不缺乏管理的同时给了员工很大的发展空间，不会局限我们的销售模式，并且对员工想法给予充足的政策支持，会协助我们实现自己的想法，不断的敦促我们保持学习的动力，应对市场千变万化的需求，能不断的提升自己的综合能力，又能赚到钱。这种愿意尽己所能扶持员工成长的公司值得我们为之而奋斗努力。

No.2、加入新濠以来，有遇到让你印象深刻的客户吗？

在新濠开拓的客户中，印象最深的就是桐乡的冯总，当初和冯总结缘也是巧合，去年年初，冯总有个工程项目缺了一款砖，找了很久都没有找到合适的，通过朋友的介绍找到我，知道我在这一行认识很多人有各方面的资源，希望能得到我的帮助找到合适的砖。当时也并没有想太多，就想着朋友有需要就要尽力去帮忙，后来发现对产品要求很高，市面上没有合适的砖，我又联系公司的生产部门，多方的努力下，给冯总专门定制了符合要求的产品，工程项目得以继续推进，通过几个月的沟通协作冯总对新濠有了更深入的了解，十分的认可我们，今年还特意过来考察我们品牌之后，决定加入新濠品牌成为我们的代理商。冯总深信，有大品牌的背书定能让他在工程项目上如虎添翼事业再创高峰。

No.3、您是一名资深销售精英，你能分享下接待客户的经验吗？

面对每一个第一次见面的客户时，我需要做的就是清晰的把公司的产品详细介绍给客户。站在客户的角度，多倾听客户的需求，不需要过多去夸产品多么好，因为我认为我们卖的是价值，是品牌的价值。这一个项目对客户来说得到了什么，有什么收益，这才是客户真的需求。客户觉得这个投入产出比很吸引，自然也会对品牌以及产品很满意，只要他认可了，那么离签约就更近一步。我们作为销售，不单单是以销售为主，其实我们是给客户提供一个很专业的投资计划，让客户能赚到钱，后续有良性的发展势头才是根本。