横栏，是广东省中山市管辖的18个镇之一，常住人口7.52万。在这样的小镇上经营生意，尤其是瓷砖生意，可能很多人都认为几十万甚至百来万的销量已经顶天了。但在百特陶瓷品牌众多的经销商中，有这么一个镇级升起的新星，他2016年9月带着不到10万代理百特品牌，从未接触过瓷砖生意，一切从零开始，三年时间，从最初的90㎡店面，到180㎡的店面，再到现在720㎡的店面。市场的大形势在下滑，他的销量却逆势而上，从80万，到160万，再到2019年300万+的销量。在镇级经销商中，横栏百特可以说是个中翘楚。走近横栏百特，让我们聆听曾陈的经营之道。
对客户，用没用心，他们感觉得到
晚上的空闲时间，似乎不属于横栏百特。在每天的经营里面，晚上十二点才下班已然是常态。对于门店来说，每天接待得最多的，始终是老客户，喝茶、聊天已是日常。那为什么会形成这样的作息，曾陈坦言，一方面是以前从事冷冻、生鲜形成的起早摸黑的作息习惯，另外一方面就是小地方最不缺的就是人情味，老客户相处得久，天天都会来串门，有的可能白天上班忙没时间来，所以晚上就专门留给他们。
谈到为什么能跟老客户处得这么好，曾陈颇有感悟，对客户用心可能很多人都知道，但能做得好的可能也不多了。用心，体现在客户缺一片砖都会开车到厂里去拿；体现在随时跟进铺贴进度，甚至晚上还会去工地检查铺贴情况；体现在有任何的售后问题，都会第一时间放下事情到现场处理，力求达到零投诉；更体现在会为每个客户精心准备入伙礼，会找当地有名望的书法大师提字，会找师傅加工红木做成手串，送给每一个在百特下单的客户。
也正因为跟每一个客户都处好了关系，老客户才不停的转介绍，300万+的销量绝大部分都是这些老客户支撑起来的。
对产品，始终要追求最新的
“现在的市场不像以前，一款产品可以卖一年，现在的产品更新速度太快，客户都让竞争对手养刁了胃口，把审美都提上去了，当客户来到百特，如果看到的还是老款的产品，嘴上是不会说，但是出了百特的门就肯定不会回来了。”
曾陈对于产品的态度，就是不断求新，厂里出什么，展厅就上什么。展厅展示不了就改，加班加点也要改出来，一切为新产品服务，销量不好的老款产品都放仓库低价处理，店面始终都要将最新的展示出来。
在销售中，横栏百特卖得最多的同样也是新产品。曾陈认为新产品，尤其是百特的大规格瓷砖铺贴出来效果是特别的立竿见影，铺贴出来的效果客户一看就爱上了，赞不绝口。更重要的是客户自己被朋友夸了也会有面子，就会愿意帮百特做宣传并且带他自己的朋友来选瓷砖。特别对于别墅、自建房的客户，当他们自己的朋友上门做客，能够得到他人发自内心的认可，内心的愉悦甚至比产品的价格本身更加重要。
特价产品固然能走量，一方面是特价产品已经慢慢过时，跟不上现在越来越前卫的审美，另一方面品牌不是靠主推特价谋生的，这样跟杂牌店没有区别。员工卖习惯了便宜东西，就越来越不会卖利润产品。同时门店也没有足够的利润去支撑客户的维护与客情的公关。
对员工，最关键还是信任
三年一路走来，除了客户，曾陈最感谢的就是这班员工。对员工，曾陈认为最重要的还是信任。对产品的价格曾陈会设置一条线，如果员工觉得低于这条线也能卖，那曾陈会尊重员工，哪怕这单会亏钱也不会说半句。哪怕员工还犯了其他错误，也会像家人一样去沟通，不犯错就不会成长，以此为鉴就好。
看待员工，工作上要当成合伙人、关系上要当成家人。除了要给犯错的机会和改正的方法，门店在盈利的情况下也要给到适当的福利。既要顾及员工内心上的感受，也要保证物资上的充足。
市场越来越不好做，但是无论哪个地方，都有逆势增长的门店。过去能成功、能畅销，未来也必定可以，目前缺的可能是方法、可能是方向。2020年，期待能有更多像横栏百特这样的门店涌现出来，引爆品牌终端市场。
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