大将军品牌转型见成效：上半年新增经销商130家，陶博会意向经销商近百家

▲大将军终端店面实景图

刚刚过去不久的2022春季陶博会，大将军品牌迎来了近百家意向经销商考察，上半年该品牌新增经销商130家。这一成绩放在当下的行业大背景下，显得份量颇为厚重。

众所周知，当下建陶行业面临前所未有的困局，经销商选择加盟品牌时顾虑重重，企业招商难成为了新常态。大将军品牌总经理刘小磊认为，当下的行情才是行业正常态，此前则是超常发展，行业从业人员不要“错把机遇当能力”，认清形势、预判未来，才能在行业竞争中找到出路。

▲大将军品牌总经理刘小磊

观点一：招商顺利是品牌系统化下沉战略的结果

今年上半年，大将军品牌新增经销商130家，陶博会阶段意向经销商将近100家前来考察，全年目标则是新增200家经销商。目前来看，大将军今年的这一招商目标将会顺利完成。

刘小磊表示，对于经销商在当下的大市场环境下如何选择，大将军做过行业趋势互动调研，正式提出“一线大品牌、七星高品质”需求定位，并且围绕这一需求去做产品配称、营销配称、渠道配称等等，因此获得经销商认可。

现在，大将军品牌包括岩板和瓷砖两大板块，其中岩板部的招商，主要针对重点城市（评判标准包括仓储能力、辐射功能、服务能力），这是大将军岩板部招商的一级目标。此外，赋能体系内原有的经销商，让体系内的代理商如何做岩板全案，如何做大单如何卖岩板，这个赋能的概念，又带来了新的增量。

上半年增长明显（岩板、瓷砖板块都有增长），刘小磊表示，这主要是品牌大战略“地县破局、比附竞争”系统化下沉的结果。大将军的品牌定位是“一线大品牌，七星高品质”，这一定位对于地县级经销商而言，无疑具有强大的吸引力。事实证明，今年大将军品牌新增经销商以县城市场为主，这也意味着其下沉战略见效。

▲大将军终端店面实景图

观点二：产品是企业与客户之间的桥梁

大将军品牌所属将军企业，其综合实力在行业内一直有口碑。刘小磊认为，“产品是企业与客户之间的桥梁”。

而大将军自从去年品牌转型升级以来，对产品体系又做了重大调整，现有的产品结构比例非常好，其“全品类、全价位、全渠道、全支持”的品牌定位，背后的产品逻辑是希望一站式解决消费者需求，因而大将军品牌不会在某单一品类上发力。

据刘小磊透露，大将军品牌的价格策略，走的是“433”路线，即：40%形象产品——亚光素色，30%销量产品——常规花色，30%引流产品——渠道定位给代理商赋能的产品。他认为引流产品这一类就像保险一样，可以不用但不能不备。

“我们的增长与产品逻辑也有关，产品是通过系统盈利模式竞争，而不是靠单一产品去拼。”刘小磊表示，大将军品牌现在做的是“生态运营”。

说到“生态运营”，不能不提大将军的“中心仓”模式。据了解，目前大将军品牌已在南京等十几个城市建成了中心仓，解决了经销商产品线备货问题。

对于终端经销商而言，经营上有三座大山：库存、装修、运营。大将军的中心仓为经销商解决了库存这一座大山，因此在招商板块见到了成效。刘小磊说，“哪里能帮经销商解决问题，哪里就有机会。”

▲大将军终端店面选材区实景图

观点三：品牌是用户选择的第一标准

未来瓷砖销售要与地产脱钩，未来是存量房市场，改善性需求则是未来的核心需求。那么，当下或未来的消费者购买瓷砖会基于何种选择？

据了解，大将军品牌去年针对C端业主做过专业调研，调研的主题是客户购买瓷砖基于何种选择？在接受调研的1千位业主中，超过一半的业主将品牌化列为第一选择，然后才是品质、纹理、服务等要素。

有人的地方才有流量。因此，大将军确定了真正走品牌化发展路线。在刘小磊看来，选择品牌就是选择安全感，品牌就是购买、品牌就是决策。大将军品牌调研得来的底层真实数据，就是品牌做决策的重要依据。

因此，我们可以看到，大将军自去年以来，在营销推广上动作频频，首先是VI、SI全线升级，品牌形象年轻化、时尚化；其次是推广战略线下全国18个机场、12个高铁站推出形象广告，线上抖音、今日头条也出现了大将军品牌的内容，做品牌资产的持续性积累。

刘小磊透露，大将军品牌的愿景是综合实力排名行业前五，这其中包括销量、美誉度、知名度。提出这一愿景，刘小磊及团队压力很大，“但没有愿景就没有方向”，所以他们勇敢提出品牌愿景，并且将从服务和产品对飙头部品牌。

▲陶博会前来大将军总部考察的意向经销商

观点四：选择长期主义靠盈利系统取胜

客观而言，陶企大多是通过机会主义成长起来的，但当下地产界爆雷给不少靠机会主义发家的陶企敲响了警钟，尤其是产能型企业转型升级势在必行。大将军品牌，就是在这一行业大背景下率先求变的。

在提出了品牌愿景之后，大将军品牌对于近期目标也做出清晰的规划：

首先建立中心仓。中心仓的建立，配合渠道开发的一级市场、二级市场、三级市场的运营做赋能作用，形成区域性以点带面的功能。

其次，对外运营板块，大将军将打通终端系统化、标准化运营，建立模型，再进行大面积复制。

还有，建立服务体系，让全国经销商都学会如何从卖材料升级为成品交付（包括全屋硬装、整装）。

刘小磊认为，经销商选择一个加盟的品牌，如果背后有运营体系，从0至1的阶段就会很顺利，从1到10也会发展很快。而这就要品牌总部建立模型，此后大面积复制，才能实现品牌的愿景。

“放弃机会主义，选择长期主义，我们最终靠盈利系统取胜。”刘小磊最后如是说。