郑州罗马利奥蔡锦堂访谈：我们改变不了环境，但可以改变自己

蔡锦堂（以下简称蔡总），福建泉州人，河南佳蕊商贸有限公司执行总经理，2009年正式加盟罗马利奥。郑州罗马利奥在蔡总系统化、公司化的运营下，一路高歌猛进，发展势头强劲。经过十多年的发展，现如今罗马利奥品牌已成为郑州建材市场一大标杆，深受当地消费者喜爱。

蔡总出生陶瓷世家，从小开始接触陶瓷行业，对行业有着深厚情感和丰富经验，是罗马利奥品牌最具发展实力与潜力的经销商之一。

2018年，凭借多年的行业经验、成熟的运营思路，以及对郑州，乃至整个河南区域发展的深度了解，蔡总获得罗马利奥河南区域中心仓的经营管理权。中心仓辐射周边区域，为经销商提供综合性配套服务，深化品牌区域影响力，大大提升区域品牌的市场占有率。

2022年，市场大环境风云诡谲，陶瓷行业面临巨大挑战的同时也孕育着新机遇。在此大环境之下，终端经销商应该如何稳扎市场？又该如何突破，逆势而上？今天，让我们一起走进郑州罗马利奥，倾听蔡总的经营之道：

Q1：作为一位1995年就入行，经验和阅历都丰富的陶瓷人，您为什么会选择代理罗马利奥磁砖？相比其他品牌罗马利奥有哪些吸引您的优势？

蔡总：作为一个代理商，选择代理品牌的时候，一定是以长远性、持久性为初衷，从品牌定位、发展潜力、产品花色，以及厂家实力等方面综合考量。罗马利奥品牌的各方面优势与潜力完全符合我对代理品牌的要求。

对比其他品牌，罗马利奥多年来一直非常注重产品的独立设计与研发，从不模仿和抄袭，尤其在釉面砖上更是长期保持领先行业的优势，同时对产品质量把控得非常严格，不管是花色还是品质，在终端市场优势都非常明显，很有竞争实力。

Q2：2018年，罗马利奥郑州中心仓正式授牌运营，经过4年多的发展，郑州中心仓已经取得一定的成绩，您觉得中心仓对于品牌及周边区域的发展有哪些作用呢？

蔡总：首先要明确中心仓的定位，中心仓战略宗旨便是为周边区域经销商伙伴提供综合性配套服务，深化品牌区域影响力，而不是简单以盈利为目的的销售。

在罗马利奥品牌加速下沉县、镇市场的进程中，中心仓模式发挥了非常积极的作用，其强大的终端存储能力，大幅缩短运输和备货周期，有效降低经销商的物流成本，缓解资金压力，助力品牌快速布局开拓，综合提升区域品牌的市场占有率。

Q3：2022年，罗马利奥战略投资国内智能化水平最高的岩板智造工厂，并推出二十余款高值岩板助力经销商抢占高端市场。对于岩板未来在郑州市场的发展，您有哪些布局和计划呢？

蔡总：近年来，罗马利奥总部越来越重视岩板品类的发展，加速岩板产品的市场布局，快速提升市场占有率。2022年，罗马利奥岩板品类在花色、数量方面都得到有力补充，凭借品牌在产品花色、质感、品质方面的一贯优势，罗马利奥岩板新品也非常有竞争优势。

我们在第一时间更新升级了门店岩板产品的展示及空间应用，尽量多的展示了岩板产品在大家居领域的广泛应用。对于岩板这类注重配套加工的产品，我们主要以成品交付的形式，为顾客提供省心满意的高品质服务。

Q4：现代、简奢、精致、优雅的罗马利奥·磁砖艺术馆为消费者打造极致的购砖体验。今年初，您率先投入重金升级了郑州罗马利奥·磁砖艺术馆，请问全新的艺术馆为郑州的品牌运营带来了哪些好处呢？

蔡总：2022年，我们投入重金完成了罗马利奥·磁砖艺术馆的改造升级，升级后的艺术馆不仅风格上非常潮流高端，给顾客营造一个全新的艺术体验和购物环境，同时也更加凸显了罗马利奥的产品优势，尤其是750x1500mm、900x1800mm大规格产品以及素色类产品的领先优势，更好地引导销售。高级时尚的艺术馆形象，更加有利于高值产品的销售，销量得到了大幅提升，对罗马利奥品牌在郑州地区的发展有着非常积极的推动作用。

Q5：受疫情、房地产宏观调控、节能环保、原材料价格高涨等因素影响，2022年陶瓷行业将挑战与机遇并存，您觉得今年陶瓷行业会有怎样的发展趋势？对于这样的大环境郑州罗马利奥采取了哪些应对措施呢？

蔡总：这几年行业形势确实严峻，市场比较低迷，特别是疫情，全国范围内此起彼伏，对各行各业影响都很大。今年陶瓷经销商面临疫情管控和各项不确定因素，导致线下门店客流量大幅下降，经营成本的压力将是最大挑战。

大环境我们无法改变，但是我们可以改变自己。在目前的形势下，我们更要主动营销，做好各个渠道、赛道的开拓与维护，持续进行渠道建设，努力推动销售。零售方面，积极探索自媒体平台获客渠道，同时加大对一些老客户的回访与互动，促进转介绍单。今年，我们还将与总部销售人员共同加大区域经销网点的开拓，一起为品牌销量的提升努力。

Q6：团队管理方面，目前郑州罗马利奥团队目前有多少人？人员工作分工是怎样的？你觉得好的团队对于公司管理和销量有哪些帮助呢？

蔡总：目前，我们郑州罗马利奥团队共有七十多人，人员主要分为：中心仓服务人员，郑州零售发展部、渠道业务部几大板块销售部门。

团队是一个企业生命力的象征，目前我们罗马利奥团队与郑州同行的团队相比是比较优秀的，企业努力发扬“爱拼才会赢”的精神，大家齐心协力，共同努力提升罗马利奥品牌销量。

Q7：目前，年轻一代消费群体迅速崛起，针对这一类消费者在选择家装产品时，您觉得他们最关注的是哪些方面？郑州罗马利奥销售团队是如何抓住这类消费群体的呢？

蔡总：年轻新一代消费者更加注重简约、时尚、个性，更喜欢简奢风格的产品，这类产品刚好是我们罗马利奥品牌的优势产品，不管是数量、花色、品类、规格，都有非常多的选择，非常符合年轻消费者的审美。

为此，我们与专业第三方公司合作，在抖音、小红书等自媒体平台积极探索渠道引流，通过做内容吸引消费者关注，从线上引流到线下做落地签单。

Q8：伴随消费升级，家居建材行业的销售不再是单纯卖产品，更是在卖服务、卖体验。郑州罗马利奥在服务方面有哪些举措和经验？请您跟我们分享一下。

蔡总：销售早已经不再是单纯的卖产品，我们更多地是以客户满意为核心和宗旨，来做一系列的服务工作。简单来说，我们就是把每个销售单、每个环境都做成一个交付工程，对应责任人，明确责任分工，为顾客提供专业、高效、优质的服务。

Q9：对于刚进入陶瓷行业，或者新加入罗马利奥大家庭的经销商伙伴们，您有哪些经验和心得？请您跟大家分享一下。

蔡总：首先，一定要选择好的店面位置，重视门店形象打造，呈现好的展示效果，这样才能突出品牌优势和产品优势，在终端市场才有竞争力。

其次，团队的组建以及多渠道多赛道的开拓维护同步进行。专业且有凝聚力、执行力的团队能在终端销售中能起到关键作用。对于复杂多变的市场环境，固守某一个单一渠道肯定是行不通的，我们要同时进行多渠道开拓，为销售开辟更多的途径，并且不能故步自封，对外界环境要保持高度敏锐感，像抖音、小红书等这些新零售渠道要积极尝试和探索，努力提升销量。