你的瓷砖为什么卖不好、卖不动？警惕三大误区

近日，笔者参加了由中国陶瓷网承办的“第十一届中国房地产与泛家居行业跨界峰会”，说实话，是冲着两位分享嘉宾去的。作为一场行业盛宴，要想得到多少战略战术上的干货是很难的，但起码，不亚于一场思想上的饕餮盛宴。

基本上赞同两位分享嘉宾的观点，作为一个土生土长的陶瓷人，经历了近20年的风雨变迁。很欣喜的看到，陶瓷行业已经开始意识到了“品牌”、“消费品牌”和“用户需求”的重要性，用一位嘉宾的话说，陶瓷行业进入“品牌竞争”时代，是从“产品竞争”到“渠道竞争”之后的必然结果。因为进入“品牌竞争”时代，用户需求才真正被我们重视起来。

那么，什么是用户需求呢？从“度娘”那里搜索“用户需求”的定义可谓毫无意义，对于名词解释那是经济专家或者学者的事情。但是，今天笔者想说的是，关于“用户需求”，陶瓷行业一直有以下三个误区。

➊ 认为过度包装就是需求。比如说我的瓷砖设计蓝本，来源于全球珍稀石材，我的瓷砖经历了九九八十一道工序。这是行业市场部惯有的套路，用优美的文字和一大堆专业术语或数字来堆砌砖的伟大。当然，在这里，笔者不是说包装不重要，但是，你的包装是否基于事实？你说你家的喷墨技术是3D，他家的是4D，我家的就是5D，不知道是否有一天，我们要说到100D？

➋ 认为过度开发就是需求。陶瓷行业一直不缺能人，在火与土的交融中，许多黑科技也掺杂其中，比如负离子、加热等，先不管效果是否真正能达到宣传的那样，我们先问问自己，这些功能真是用户对瓷砖产品的需求吗？倘若真的是功能性的改善，还能找到一些匹配的用户群体。但是，你将不同的光泽度，在同一片瓷砖上展示又是为何？难道你想你的用户天天蹲在地上，盯着瓷砖表面的明沟暗壑以冥思人生？

➌ 认为美好的生活空间就是需求。关于这点，80%以上的人都会觉得没有问题，但是，瓷砖在美好的生活空间里承担什么角色呢？是主角？还是配角？用户对瓷砖的期望是怎样的呢？瓷砖能代表整个空间吗？大多数人都知道厨房、客厅、卧室空间的趋势是什么？但是，这些跟瓷砖又有什么关系，又有几个人深思过？

说实话，如果真正能碰到这三个“需求误区”的，往往还是比较优秀的企业，更多的企业是别人做什么我做什么，什么好卖我做什么。

当然，我也认同，需求是积极引导和发现的，否则梳子怎么卖给和尚？

但是，我们有没有想过，我们通过什么样的路径去引导和发现用户的需求呢？对于刚刚踏过“脱贫攻坚战”的国民来说，物质需求和精神需求是否同步进阶了？他们对瓷砖这个小品类真的有如此清晰明确的需求认知吗？

这还都是对那些“自装房”来说的，但目前，在全国的一二线城市里，精装房的比例达到了百分之七八十甚至更高，笔者想问，对于精装房，又有多少人有勇气也有实力撬掉地上的瓷砖从头来过？

对于普通工薪阶层来说，四个老人三个娃、车贷房贷信用卡的压力，又让多少人能够静下心来欣赏花前月下、云卷云舒？

作为企业，我们千万不要被那些加工过的国民收入、消费指数来麻痹自己的神经，专家的话也只是给我们开拓了思路，经营背后的逻辑，要真的如此简单，那人人都能够成为专家了。

这三个“需求误区”的出现，一个重要的原因就是陶瓷行业的研发人员依然是以“自我本位”为出发点，而非“用户本位”。

当然，这一方面和陶瓷行业的“科技力量”（即机器设备、工艺技术和原料配方等）有关系，另一方面，何尝不是陶瓷企业组织架构的错位和功能的缺失，产品研发和生产到底要基于什么？应该由什么样的部门来主导？是营销总经理当机立断，还是生产负责人根据窑炉需要一声令下？

此外，缺乏系统的用户调研和沟通则是更为重要的原因。陶瓷行业一直习惯了对“B端”，有些营销人员对渠道商（经销商）的性格特征、家庭背景了如指掌，但是对于用户，他们却只能是盲人摸象。

不是不想了解，而是根本就没有建立沟通平台或渠道来了解。喊了几年的“种草”，可真正又有几个企业的山间地头，能看到春天的颜色？

但起码，有了认知才会有行为，有了行为就会有改变。对于众多陶瓷企业来说，时代赋予的变革才刚刚开始，唯有脚踏实地、夯实研产销的每一个环节，静下心来，潜心研究什么才是真正的“用户需求”，才会拥有更为璀璨的明天。