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你的瓷砖为什么卖不好、卖不动?警惕三大误区

瓷砖加盟代理

近日,笔者参加了由中国陶瓷网承办的“第十一届中国房地产与泛家居行业跨界峰会”,说实话,是冲着两位分享嘉宾去的。作为一场行业盛宴,要想得到多少战略战术上的干货是很难的,但起码,不亚于一场思想上的饕餮盛宴。

你的瓷砖为什么卖不好、卖不动?警惕三大误区

基本上赞同两位分享嘉宾的观点,作为一个土生土长的陶瓷人,经历了近20年的风雨变迁。很欣喜的看到,陶瓷行业已经开始意识到了“品牌”、“消费品牌”和“用户需求”的重要性,用一位嘉宾的话说,陶瓷行业进入“品牌竞争”时代,是从“产品竞争”到“渠道竞争”之后的必然结果。因为进入“品牌竞争”时代,用户需求才真正被我们重视起来。

那么,什么是用户需求呢?从“度娘”那里搜索“用户需求”的定义可谓毫无意义,对于名词解释那是经济专家或者学者的事情。但是,今天笔者想说的是,关于“用户需求”,陶瓷行业一直有以下三个误区。

➊ 认为过度包装就是需求。比如说我的瓷砖设计蓝本,来源于全球珍稀石材,我的瓷砖经历了九九八十一道工序。这是行业市场部惯有的套路,用优美的文字和一大堆专业术语或数字来堆砌砖的伟大。当然,在这里,笔者不是说包装不重要,但是,你的包装是否基于事实?你说你家的喷墨技术是3D,他家的是4D,我家的就是5D,不知道是否有一天,我们要说到100D?

➋ 认为过度开发就是需求。陶瓷行业一直不缺能人,在火与土的交融中,许多黑科技也掺杂其中,比如负离子、加热等,先不管效果是否真正能达到宣传的那样,我们先问问自己,这些功能真是用户对瓷砖产品的需求吗?倘若真的是功能性的改善,还能找到一些匹配的用户群体。但是,你将不同的光泽度,在同一片瓷砖上展示又是为何?难道你想你的用户天天蹲在地上,盯着瓷砖表面的明沟暗壑以冥思人生?

➌ 认为美好的生活空间就是需求。关于这点,80%以上的人都会觉得没有问题,但是,瓷砖在美好的生活空间里承担什么角色呢?是主角?还是配角?用户对瓷砖的期望是怎样的呢?瓷砖能代表整个空间吗?大多数人都知道厨房、客厅、卧室空间的趋势是什么?但是,这些跟瓷砖又有什么关系,又有几个人深思过?

说实话,如果真正能碰到这三个“需求误区”的,往往还是比较优秀的企业,更多的企业是别人做什么我做什么,什么好卖我做什么。

当然,我也认同,需求是积极引导和发现的,否则梳子怎么卖给和尚?

但是,我们有没有想过,我们通过什么样的路径去引导和发现用户的需求呢?对于刚刚踏过“脱贫攻坚战”的国民来说,物质需求和精神需求是否同步进阶了?他们对瓷砖这个小品类真的有如此清晰明确的需求认知吗?

这还都是对那些“自装房”来说的,但目前,在全国的一二线城市里,精装房的比例达到了百分之七八十甚至更高,笔者想问,对于精装房,又有多少人有勇气也有实力撬掉地上的瓷砖从头来过?

对于普通工薪阶层来说,四个老人三个娃、车贷房贷信用卡的压力,又让多少人能够静下心来欣赏花前月下、云卷云舒?

作为企业,我们千万不要被那些加工过的国民收入、消费指数来麻痹自己的神经,专家的话也只是给我们开拓了思路,经营背后的逻辑,要真的如此简单,那人人都能够成为专家了。

这三个“需求误区”的出现,一个重要的原因就是陶瓷行业的研发人员依然是以“自我本位”为出发点,而非“用户本位”。

当然,这一方面和陶瓷行业的“科技力量”(即机器设备、工艺技术和原料配方等)有关系,另一方面,何尝不是陶瓷企业组织架构的错位和功能的缺失,产品研发和生产到底要基于什么?应该由什么样的部门来主导?是营销总经理当机立断,还是生产负责人根据窑炉需要一声令下?

此外,缺乏系统的用户调研和沟通则是更为重要的原因。陶瓷行业一直习惯了对“B端”,有些营销人员对渠道商(经销商)的性格特征、家庭背景了如指掌,但是对于用户,他们却只能是盲人摸象。

不是不想了解,而是根本就没有建立沟通平台或渠道来了解。喊了几年的“种草”,可真正又有几个企业的山间地头,能看到春天的颜色?

但起码,有了认知才会有行为,有了行为就会有改变。对于众多陶瓷企业来说,时代赋予的变革才刚刚开始,唯有脚踏实地、夯实研产销的每一个环节,静下心来,潜心研究什么才是真正的“用户需求”,才会拥有更为璀璨的明天。

作者 | 曹裕勇

广东新锦成集团总裁助理

中国建材流通协会室内设计委员会常务副主席

佛山市健康家居材料协会专家委员会专家

原标题:《别误解了用户需求》

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