时隔两年，最会卖瓷砖的福建人在福州怎么样了？

一首被广泛传唱的歌曲——《爱拼才会赢》，让福建人在全国人民心中留下了深刻的印象；一种被高度认可的说法——“广东人造砖，福建人卖砖”，则让福建人在建筑陶瓷行业赢得了显赫的声名。毫不夸张地说，在中国很多地方的瓷砖市场，福建人都称得上是当仁不让的主角。

那么，在被誉为“有福之州”的福建省会福州，“最会卖砖”的福建人处于怎样的生存状态？“最会卖砖”的福建人主导下的福州瓷砖市场又呈现出怎样的突出特点呢？

继2019年8月首次来到福州，时隔两年之后，中国陶瓷网“陶行中国”全国瓷砖卫浴市场调查小组（简称“陶行中国”调查小组）再次走进这座城市，力图更加真实地还原当地瓷砖市场的面貌。

市场竞争激烈

福州全市共辖6个市辖区、1个县级市、6个县，总面积11968平方千米，市区面积1701平方公里，建成区面积416平方公里，总人口829.12 万，主城区常住人口409万。以建成区面积和主城区常住人口而论，福州的城市规模在全国主要城市中排名是比较靠后的。

然而，相对较小的城市规模却承载着巨大的建材市场规模。据“陶行中国”调查小组不完全统计，福州主城区涉及瓷砖的规模以上建材市场数量不少于14个，且分布非常分散，散落于东西南北各个方向。其中，高端市场有喜盈门国际建材家具广场福州总部店、红星美凯龙福州三迪商场、红星美凯龙福州金山商场、红星美凯龙福州会展商场（至尊Mall）、居然之家福州茶亭店、居然之家福州东南国际店；中低端市场有喜盈门建材家具广场·三环海盛店、三三建材城、大同建材城、茶花现代家居建材广场、鹤林家居建材广场、东南国际建材城、新南方家居建材旗舰中心、上渡建材市场等。

与“陶行中国”调查小组今年5月走过的成都、重庆两座城市相比——二者无论是建成区面积还是主城区常住人口都远超甚至是福州的几倍，涉及瓷砖的规模以上建材市场的数量却不过20个左右，福州堪称人口少而建材市场众多，瓷砖市场竞争之激烈可见一斑。

品牌集中度不高

在“陶行中国”调查小组2018-2020年或今年走过的任何一座城市当中，都可以调查出在当地经营得最好或者说是市场占有率的TOP5瓷砖品牌。而在福州却是大不相同的情况，无论采访多少位瓷砖经销商，也没有一位能说出当地TOP5瓷砖品牌的，大部分人说“都做的还可以，不好说谁排名第几”，也有人说“别人做得好，我们也不差啊”。这样的回答可能体现了福建商人骄傲自豪不服输而又低调处事不冒头的个性，却更能折射出福州瓷砖市场集中度不高的现状。

虽然福州瓷砖市场竞争激烈，但从受访瓷砖经销商反馈的情况来看，马可波罗、东鹏、诺贝尔、蒙娜丽莎、冠珠、欧神诺等建陶行业公认的头部瓷砖品牌及其经销商在福州并没有形成绝对的优势，多数瓷砖品牌及其经销商都能各得其所，整个市场呈现出百花齐放的格局。换言之，与建陶行业近年来集中度不断上升的大趋势完全不同，福州瓷砖市场还看不到明显的品牌集中度，市场发展仍然不够成熟。

市场不够成熟，反而说明福州各类瓷砖品牌和经销商在福州都还有发展的机会，就看谁在行业洗牌中醒得更早、跑得更快。

八仙过海，各显神通

为什么建陶行业的趋势集中度不断上升，而福州瓷砖市场还能“风景这边独好”，呈现出百花齐放的格局？“陶行中国”调查小组认为，相比于在其他城市，“最会卖砖”的福建人在家门口更能发挥整个家族都做生意的人脉优势和主场优势，充分做到“八仙过海，各显神通”。这体现在心态上，就是无论什么时候都认为“办法总比困难多”，善于发挥主观能动性；体现在经营上，就是多品牌、多品类经营和多渠道走路。

在福州，只加盟一个品牌的瓷砖经销商很少，大部分经销商经营多个品牌且多渠道走路，甚至一些是多品类经营的。一位瓷砖经销商代理两个或两个以上品牌是行业常见现象，无需过多解释；多渠道走路也很好理解，即不局限于某一个销售渠道，传统零售、设计师、家装、整装、工程等等，能做的都做；多品类经营是指在经营瓷砖之外还经营其他家居建材产品。

经营多个品牌和多渠道走路或许容易从面面俱到沦落为面面不到，但对于善于经营的福建人而言，这意味着更多的机会，所谓“不能将鸡蛋放在一个篮子里”、“东边不亮西边亮”；而多品类经营无疑是整装趋势下瓷砖经销商最能接近整装的一种经营模式，既可以通过其他品类的销售和服务为瓷砖带单，也可以提升瓷砖的单值。

成本飞速上涨

“陶行中国”调查小组了解到，很多经销商的店面运营成本近三年里足足翻了一番。

以店面租金为例，如喜盈门国际建材家具广场福州总部店的租金在过去几年里已经涨了一倍，2019年同比上涨60%，2021年已经达到了280元/㎡/月，并且还是按照租金贷的形式两年一收的，虽然没有公摊，但加上利息实际上已经突破了300元/㎡/月，如此租金水平在全国名列前茅。除此之外，门店的其他运营成本也以每年15%的涨幅递增，由于消费者对服务的要求越来越高，人力成本的涨幅大有超过租金涨幅的趋势。

与此同时，瓷砖经销商的门店客流量却因为精装、整装等渠道的截流而骤然减少，产品的销售价格也受渠道裂变、消费升级和产能过剩等因素影响而不断下跌，毛利率早已降到仅能维持正常经营的水平。

心态决定行动，行动决定命运

正如前文所说，良好的心态就是无论什么时候都认为“办法总比困难多”，善于发挥主观能动性。毫无疑问，多数福州瓷砖经销商都有着良好的心态。

2019年，“陶行中国”调查小组第一次来到福州，最大的感受就是福州瓷砖经销商心态很好、办法很多，每个人都很有主见，也都在经营上形成了自己独有的优势。两年之后，市场早已发生巨变，比如繁华了28年的南方建材市场不复存在，瓷砖的主流规格从800×800mm变成600×1200mm、750×1500mm、900×1800mm……除了个别人从两年前的信心爆棚变为平常心面对或者稍微有点迷茫之外，大部分福州瓷砖经销商心态依然、自信依旧。“如果做得不好，首先要从自己身上找原因。”“做了这么多年，积累了很多老客户，在零售渠道上还是不愁的。”“再怎么都比打工好，走出去好歹也会被别人叫一声×总。”……在接受采访的过程中，他们生动诠释了什么是良好的心态。