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瓷砖市场艰难,他们却对厂家说出了这样的真心话!

瓷砖加盟代理

9月8日下午-12日,中国陶瓷网2021“陶行中国”全国瓷砖卫浴市场调查深圳小分队(以下简称“调查小分队”)先后走访了当地八卦岭一带、乐安居(福田区)、田贝建材市场、佳得宝、乐安居(宝安区)、华美居、世纪万家、家之福、宝能·第一空间等九大瓷砖主流建材市场,采访了东鹏瓷砖、亚细亚瓷砖、博德精工瓷砖、新中源陶瓷、诺贝尔瓷砖、鹰牌陶瓷、卓远·能量砖、华鹏陶瓷、强辉精工瓷砖等20多个瓷砖品牌经销商/门店负责人,了解到了当下深圳瓷砖市场的现况。

本期人物观点篇(下)将继续分享11位深圳瓷砖品牌经销商/门店负责人的经营之道。

01
产品优势突出

瓷砖市场艰难,他们却对厂家说出了这样的真心话!

卓远·能量砖深圳经销商岳雪燕(右2)

岳雪燕代理卓远·能量砖已经将近10年。与她交谈你就会发现她对卓远的认可度有多高。采访一开始,岳雪燕就对卓远的产品赞不绝口,质量靠谱、花色丰富、性价比高……得益于卓远产品的强大优势,深圳卓远门店的回头客很多,回头客成为是其稳定的销售渠道之一。此外,岳雪燕表示,今年卓远推出的岩板瓷砖因为花色丰富、质感高档而深受消费者喜欢,目前门店已经全部更新上样。卓远实行“提质不加价”原则,铺贴费用也与普通瓷砖相同,产品品质的优化极大提升了终端门店的市场竞争力。

瓷砖市场艰难,他们却对厂家说出了这样的真心话!

特地·负离子瓷砖深圳经销商张宇(左2)

张宇在2006年刚入行时就代理了特地·负离子瓷砖。他表示,特地是行业唯一拥有负离子瓷砖国家专利技术的瓷砖品牌,这是它的核心优势。特地的负离子瓷砖产品美名在外,相当受客户认可。他认为,客户的实际应用案例与数据反馈是特地终端门店销售的关键。他们曾对2006-2007年第一批用上特地负离子瓷砖的客户进行过回访,通过对客户家庭已经使用15年的负离子瓷砖进行检测,发现瓷砖产生负离子的含量没有减少,这种真实的检测数据极大地提升了消费者对品牌的信任度。他还透露,特地定位中高端,产品线齐全,与同等档次的品牌相比极具竞争优势,因此深圳特地虽然多年来零售渠道进展不大,但家装渠道一直相对稳定。

瓷砖市场艰难,他们却对厂家说出了这样的真心话!

费罗娜水泥瓷砖深圳福田乐安居店负责人范巧时(左2)

作为一个走特色化道路的瓷砖品牌,费罗娜水泥瓷砖专注简约设计风格的水泥瓷砖的研发创新,是水泥瓷砖的开创者。调查小分队从深圳费罗娜福田乐安居店负责人范巧时处了解到,近年来,水泥瓷砖因为简约雅致的装饰效果而越来越受年轻消费群体的喜爱。在产品上,费罗娜拥有原创设计、丰富花色其他品牌不可替代的优势,喜欢水泥瓷砖的消费者很难在其他品牌找到替代品,甚至有上了年纪的客户因为看到费罗娜的产品效果图而接受了水泥瓷砖的装修风格。因为产品定位清晰,费罗娜的客户一直都非常精准。

02
品牌定位精准

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强辉精工瓷砖深圳龙岗区经销商孙传刚

孙传刚代理强辉精工瓷砖近10年,是强辉深圳龙岗区的经销商。他表示,作为正宗佛山砖的代表,强辉的产品品质高、质量好,代理强辉以来他实现了打造当地瓷砖市场零客诉门店的目标。因此,熟人介绍和老客户回流成为其门店的一大稳定销售渠道。他透露,对于今年强辉推出的晶曜系列,消费者都非常感兴趣,很多喜欢大胆装修风格的消费者都会选择用它来铺贴地面。近两年,瓷砖市场上的产品同质化现象没有以往严重,像晶曜系列这样的创新花色产品越来越多,每个品牌都有其原创产品,市场产品趋势正在向多元化发展。

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ICC瓷砖深圳宝安区经销商李园园(左2)

调查小分队在采访中了解到,李园园是去年才开始代理ICC瓷砖,代理这个品牌的原因是她认为这个品牌的产品很符合自己的审美,当把自己钟意的产品成功推荐给客户时,内心会非常有成就感。她表示,深圳的消费群体自主选择性更强,只有高品质+高颜值的产品才能吸引他们,而ICC正好是一个与国际接轨的品牌,花色和纹理比较跳脱,容易让人眼前一亮,和其他瓷砖品牌形成了鲜明的对比。

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高德瓷砖深圳旗舰店总经理柯冠全

“产品就跟人品一样,什么样的老板就做什么样的产品。”高德瓷砖深圳旗舰店总经理柯冠全与高德合作已有8个年头。提及当初选择高德的原因,他表示高德的产品不存在贴牌,厂家技术、设备过硬,对产品有执念、有要求,完全杜绝了经销商最为在意的产品售后质量问题。他认为,品牌靠包装、靠营销做起来并不会长久,实际上很多消费者对这种“套路”已经麻木了。当下的瓷砖市场已经发生了极大的改变,瓷砖门店做的就是熟人介绍的生意,经销商要想在市场上将品牌做好,还是要有足够的累积和人脉资源。

03
厂家帮扶给力

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欧文莱素色瓷砖深圳宝安经销商马焕新(左2)

随着总部岩板生产线的投产,深圳欧文莱素色瓷砖门店也展示出了多款800×2600㎜、1200×2400㎜规格的岩板产品,大部分客户会选用欧文莱的岩板做背景墙。其深圳宝安经销商马焕新表示,欧文莱的素色、柔光产品非常受年轻消费者的喜欢,主要原因是其产品表面的质感可以营造出高端的装修效果。他还表示,欧文莱独创的“摸摸节”活动玩法非常新颖,为门店引流和品牌推广发挥了很大的作用。

瓷砖市场艰难,他们却对厂家说出了这样的真心话!

华鹏陶瓷深圳总代理杨万华

华鹏陶瓷深圳总代理杨万华代理华鹏近20年。他表示,近几年市场上柔光砖的上升趋势非常明显,作为柔光砖品类的领军品牌,华鹏在这一市场领域上相当吃香。在终端市场上流行着这样一句话:“搞活动是找死,不搞活动是等死”,他却认为事在人为,在终端做活动的效果取决于团队以及执行力。他透露,深圳华鹏做活动的效果相当不错,最大的原因在于总部的大力支持和帮扶。华鹏总部建立了专业的终端帮扶团队,第三方培训全程跟踪指导,落地效果高效快速,大大增强了团队的活动执行力。

04
经营思路转变

瓷砖市场艰难,他们却对厂家说出了这样的真心话!

鹰牌陶瓷深圳营销中心总经理叶呈峰(左2)

目前,深圳鹰牌陶瓷在全市范围内已布局60多个销售网点,其中直营店有11个,加盟店19个,同时还进驻了30多个大型装饰公司的选材区,建立了工程+整装+零售的多渠道发展模式。鹰牌陶瓷深圳营销中心总经理叶呈峰在接受采访时透露,当下,岩板成为深圳设计师群体的首选产品,不少设计师指定使用岩板,深圳设计师协会也相当关注岩板发展。目前,岩板在家装的应用场景以厨房、墙面为主,主流规格为1200×2400mm。他认为,岩板在不久的将来将会形成一股很大的趋势,只要花色和配套服务跟得上必定能抓住这一机遇。

瓷砖市场艰难,他们却对厂家说出了这样的真心话!

能强瓷砖宝安区经销商覃永学

在接受采访时,不少经销商都提到深圳的精装房占比将近70%,目前瓷砖门店的零售客户以二手房、旧改项目为主。能强瓷砖宝安区经销商覃永学坦言,瓷砖市场受精装政策的影响巨大,零售客户单量越来越少。为突破市场单量减少的困境,他选择扩充品类,增加了石材和能强BMI岩板两大品类,以此增加客户单值。目前,深圳的消费者大多都会使用岩板做背景墙。他认为,岩板与石材各有优势,石材纹理更逼真自然,而岩板的售后成本却比石材低,两大品类的补充也扩大了门店的销售渠道。

瓷砖市场艰难,他们却对厂家说出了这样的真心话!

罗曼缔克瓷砖深圳经销商邓国飞(左2)

罗曼缔克瓷砖深圳经销商邓国飞认为,深圳的消费群体年轻化和理性化的趋势非常明显,与此同时,头部大众化品牌在当地发展已经相对稳定,因此经销商经营个性化的单一瓷砖品牌会更有竞争优势。他是2005年代理罗曼缔克的,目前已在深圳5个区开设了直营门店,拥有20多人的销售团队。深圳瓷砖零售市场萎缩严重,他迅速转变“坐店销售、等客上门”的经营模式,带领团队从各个渠道入手,努力扩大市场份额,如设计师、装饰公司、异业联盟、小区推广、楼盘驻点、家博会等。新媒体时代来临,他和他的团队也开始在抖音等平台做起了引流。

9月12日,2021“陶行中国”全国瓷砖卫浴市场调查【深圳站】落下帷幕。想了解更多关于深圳瓷砖市场的信息,可以回顾《为了将瓷砖卖出去,他们尝试了这些招数|陶行中国•深圳站•人物观点篇(上)》、《深圳的瓷砖市场并没有想象中繁荣|陶行中国•深圳站•印象篇》的文章内容。【深圳站】系列文章报道,中国陶瓷网也将在接下来的时间里一一写成并发布,敬请关注!

(作 者:思陶)

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