温州人做瓷砖生意的秘诀，居然是这种思维模式？！

改革开放初期，国内首批活跃在瓷砖一线市场的商人主要可以分为两大派系，那就是“福建派”和“浙江派”。其中，属于“浙江派”的温州商人因为敢于拼搏、注重抱团、品牌意识强、舍得投入和分享，被称为中国建陶行业的“犹太人”。

日前，中陶君有幸采访到了一位非常出色的温州商人。在他的带领下，哪怕行业正处于转型的阵痛期，其公司上下依然保持着积极向上的精神状态，坚定不移地朝着既定目标奋勇前进，并且收获了不俗的成绩。他就是萨米特瓷砖无锡经销商——无锡市喜迎龙建材有限公司董事长刘珈均。

两代人扎根无锡

见证市场的兴衰沉浮

刘珈均是一位非常典型的95后“陶二代”，其父辈自1995年便来到无锡这个城市打拼，一手创建了无锡市喜迎龙建材有限公司，从事瓷砖等建材产品的销售。迄今为止，两代人已经深耕瓷砖领域二十多载。据其介绍，上一辈人创业初期，刚好是国家大力发展建设的时期，无锡的瓷砖市场需求较为旺盛，锡沪路一带逐渐形成了以中储市场为代表的建材集散地。

“那个年代，瓷砖行业的品牌意识没有觉醒，大部分商家还是以传统的批发模式为主，单纯靠拉些货回来就能卖，更别提什么服务了。”刘珈均表示，随着人们生活水平的提升，他们意识到中国将迎来一轮消费升级的浪潮，于是公司决定离开原本以“前店后仓”模式为主的建材市场，在锡沪路上投资并建造了自己的独栋建材馆。

据悉，该建材馆总面积将近5000㎡，1至3楼为产品展示体验区，4楼则是行政办公区。刘珈均直言，相比入驻连锁家居建材卖场，独栋建材馆的营业时间较为灵活，消费者到店选材也更加方便；此外，随着家居建材卖场的租金成本日益攀升，打造独栋建材馆可以摊销经营的成本，从而在价格上让消费者享受到真正的实惠。值得一提的是，该建材馆除了瓷砖品类，还有卫浴、软装、家具、木地板、木门等，可为消费者提供一站式采购的服务。

2018年前后，随着房地产进入下行周期，建陶行业迎来存量博弈时代，终端的瓷砖经销商面临着转型升级的巨大挑战。在这个时候，刘珈均的父辈也意识到公司原有的经营理念和管理模亟待与时俱进。于是，留学归来的刘珈均在2019年正式加入无锡市喜迎龙建材有限公司，从基层岗位一步步做起。如今，刘珈均已经成为公司的新一任掌舵者，在他的带领下，公司在品牌价值塑造方面取得了不错的成效。

与萨米特相互成就

享受品牌化经营红利

众所周知，选择一个好厂家、好品牌合作，是经销商立足市场、做大做强的根基。对于选择萨米特的主要原因，刘珈均给出的答案是：随着国人在消费过程中的品牌观念越来越强，普通的品牌很难在无锡这个强敌环伺的市场进行推广，经过多方考察和对比，只有萨米特这种高端化、国际化、年轻化的品牌，才能弥补当地市场的需求空缺。

2018年，无锡市喜迎龙建材有限公司正式携手萨米特征战无锡瓷砖市场，萨米特也表现出了强大的品牌生命力和竞争力。首先，由于背靠建陶航母——新明珠集团，萨米特无论是产能、设备、技术还是工艺都处于行业领先水平；其次，萨米特的产品研发总能精准把控流行趋势，并且建立了丰富的产品体系，可满足各种各样的消费需求。刘珈均还特别提到一点，萨米特在产品开发方面会积极采纳经销商的意见，快速响应市场的最新风向，并且进行灵活性排产，因此总能在终端吃到第一口蛋糕。

在刘珈均看来，经销商和品牌之间是相互成就的，两者前进的步伐能否同频非常关键。随着消费主流群体年轻化进程加速，家装流行风格也在短短几年间发生了翻天覆地的改变，站在这个转型的关口，他们做出了一个重要的决定，那就是在建材馆中分出一千多平米的区域用于打造萨米特的全新展厅，并且将这项大工程放心地托付给品牌总部。今年年初，无锡萨米特新店正式开业。刘珈均表示，展厅装修前后最大的变化，就是从一个地方性的建材馆变成了一个现代化、国际化的家居空间体验馆。

此次重装升级，无锡萨米特专卖店除了整体的档次得到大幅度提升，产品更新也是一个核心部分，主流产品从传统的800×800㎜换成了符合当下年轻人审美的750×1500㎜大板，萨米特与哆啦a梦联名打造的IP产品也在新店中一一亮相。对此，无锡当地的知名设计师、工程采购商等合作伙伴给出很高的赞誉。刘珈均表示，现在渠道合作方经常会带有需求的客户到店里选材，这种情况在展厅装修之前是特别少的。正是因为重装之后的展厅对渠道合作方的成单和服务提供了一定的便利性，所以很多设计师、装修公司和工程采购方都更加倾向与无锡萨米特合作。

以服务打造口碑

厂商携手开拓新渠道

很多经销商都在苦苦追寻做好生意的秘诀，而上一辈人积累的经验告诉刘珈均，每一位消费者心中都有一杆秤，口碑才是最强有力的竞争武器，而真诚的服务，抵得过市场上的各种营销手段。因此，无锡萨米特长期以来都将口碑打造放在首位，并且不断在品牌总部的带领下完善自身的服务体系，为广大消费者带来更加贴心的服务体验。

据刘珈均介绍，萨米特特别打造了无忧管家服务，其中包括空间设计、铺贴指导、进度跟踪、铺贴验收、瓷砖保养等，他们公司也会要求门店的店长、设计顾问、服务管家等人员均保持随时在线状态。在设计服务方面，萨米特投入了巨大的资金开发了“快绘”设计平台，消费者不仅可以在线选材，还可以体验VR实景效果图；在售后服务方面，除了免费退补货，他们还会为消费者提供免费的瓷砖维护保养服务。正是因为在服务方面下足了功夫，无锡萨米特目前老客户带单的销售占相当之高。

“除了原有的零售渠道，品牌总部为帮助经销商实现多条腿走路，这些年也针对渠道开拓给出了不少的帮扶政策。”比如通过战略合作设计奖项，加强品牌与地方设计师的合作粘性，同时协助经销商举办设计师活动；还有就是针对整装渠道开发一系列的产品，丰富花色和规格的同时契合整装公司追求性价比的定位。除此之外，萨米特还借助天猫、抖音、新媒体等线上平台进行引流，将意向消费者嫁接到线下门店，帮助经销商解决客流量减少的问题。对于品牌总部做出的一系列举措，刘珈均表示：经销商要积极主动去配合，才能将效果最大化。

不会画大饼的老板

更知道如何让员工成长

据了解，无锡市喜迎龙建材有限公司目前的团队人员将近70个人，在这个庞大的团队中，老员工的比例居然可以达到70%左右，在建陶行业人才大量流失的当下，这种情况是非常难能可贵的。刘珈均认为，想要打造稳定且执行力强的团队，最关键的核心因素还是公司的管理模式。

“首先，我们老板比较接地气，从来不会给员工画大饼，而是通过多劳多得、赏罚分明的制度去激发员工的斗志；其次，我们公司有非常完善的学习体系，为了培养员工的专业素养，基本上每周会有一次小培训，每月会有一次大培训。”刘珈均提到，在员工学习培训方面，品牌总部推出的智慧门店帮了不少忙，智慧门店上面的课件十分全面，可以满足员工的系统化学习。另外，在活动执行方面，品牌总部也会派帮扶团队到店里，根据门店的实际情况作出规划，为活动的落地全程护航。

俗话说得好，不会画大饼的老板更值得员工的跟随。无锡市喜迎龙建材有限公司始终抱着成就员工就是成就自己的心态，帮助员工向上发展，让员工可以通过自己的努力过上更好的生活。有的人从入职时的一穷二白，到后来的买车买房；有的人成功在无锡落地生根，成家立业……值得一提的是，在这个公司里，员工的成长空间够大、发展机会也更多，他们甚至会给个别想要创业的员工提供政策或者资金，扶持员工在建材馆内经营其他品类，把雇佣关系转变为合伙人关系。

坚守一颗利他之心

主动履行企业社会职能

都说温州的商人喜欢分享，在采访过程中，中陶君也明显感觉到刘珈均家族在经商过程中始终抱着一种利他的思维。当被问及代理萨米特这个品牌的初心时，刘珈均非常坦率地回答道：我们希望通过带来这样一个有竞争力的品牌，合理提高员工的收入，进一步提升员工的生活水平和幸福指数。

“对于广大消费者来说，品牌代表品质，品牌代表专业。这也是我们为什么一定要代理品牌的原因。”刘珈均表示，有很多消费者因为买到不靠谱的产品，导致装修甚至后续的居住过程变得非常闹心，而他们极力推广好的产品、好的品牌，可以让消费者少走些弯路。哪怕消费者最终没有选择购买萨米特的产品，他们也要用专业和真诚为消费者普及瓷砖和装修知识，这是一件非常有意义的事情。

除此之外，无锡市喜迎龙建材有限公司还非常注重社会责任的履行，不仅积极参与疫情防控志愿工作、关注和帮扶新市民妇女儿童，还多次对需要帮助的群体进行爱心公益捐助。据了解，无锡市喜迎龙建材有限公司的创始人张世萍女士有着市政协委员、梁溪区人大代表、梁溪区广瑞路街道新市民妇女联谊会会长等多重身份，在她的熏陶和带领下，公司多年来格外积极地为社会贡献力量。